: Vidéo Prendre un SUV en leasing, un jackpot pour le secteur automobile

Les SUV, ou véhicules utilitaires de sport, se multiplient sur nos routes depuis leur apparition il y a une quinzaine d'années. En 2024, il s'en est vendu plus de 842 000 en France, et désormais, ils représentent une voiture neuve vendue sur deux. Pourtant, les SUV sont des véhicules plus chers, en moyenne, que les berlines de leur catégorie, à l'achat comme à l'usage, puisqu'ils consomment en moyenne (dans leur version thermique), plus de carburant. Comment les constructeurs réussissent-ils à les vendre aussi massivement aux automobilistes ?

La réponse se trouve notamment dans le leasing, ou "location avec option d'achat" (LOA). Au lieu de vendre leurs voitures, les marques proposent aux clients une location longue durée pendant trois, quatre ou cinq ans. Chaque mois, le client paie un loyer pour se servir de sa voiture et à l'issue de la durée du contrat, il peut l'acheter ou la rendre à la concession. Cette solution est, sur le long terme, plus coûteuse qu'un simple achat. Alors, comment convaincre les clients ? Pour le savoir, l'un des journalistes de "Cash investigation" – nous l'appellerons "Victor" – a effectué un stage dans une concession indépendante travaillant pour Peugeot, marque du groupe Stellantis. Il tourne avec une caméra cachée.

Des commissions qui rapportent gros aux commerciaux

Ce concessionnaire n'appartient pas à Peugeot, il est indépendant, mais c'est la marque au lion qui fixe la politique de vente. Le stage de Victor débute. L'équipe est composée d'une petite dizaine de commerciaux, qui disent toucher un salaire fixe d'environ 1 000 euros par mois auquel s'ajoutent des commissions sur chaque vente. L'intérêt du client ne semble pas toujours au cœur des préoccupations, comme l'explique l'un des commerciaux. Lorsque Victor lui demande comment il s'y prend pour vendre un véhicule, il lui répond : "On s'en fout des gens ! Tu demandes ce qu'ils veulent, bien sûr, mais après, c'est à toi de mener ta barque." Pour cela, il faut les diriger vers "ce qui paie le plus", à savoir les leasings, que les commerciaux nomment "financements", parce que "quand tu vends un véhicule avec un financement, toi, ta commission est plus élevée".

En effet, dans cette concession, un commercial touche 100 euros de commission pour la vente d'un 5008, le plus gros SUV de la marque, mais si le client s'engage sur un leasing, elle monte à 375 euros, presque quatre fois plus. En moyenne, les meilleurs commerciaux de cette concession parviennent à conclure neuf leasings par mois. Ils peuvent donc parfois doubler, voire tripler leurs revenus. Pas difficile, dès lors, de savoir vers quelle formule sont souvent orientés les clients... Démonstration avec des visiteurs qui viennent se renseigner. "Là, je vais être franc avec vous, en achat comptant ou en crédit, ça sera impossible", affirme l'un des commerciaux, qui leur propose donc un leasing.

Des clients captifs et des marges conséquentes

Autre avantage pour les concessionnaires, les locations en LOA rendent leurs clients captifs, comme l'explique, sans ambiguïté, une salariée de la concession à Victor : "Pour la concession, en fait, c'est de la fidélisation. Souvent, les gens, quand ils sont en LOA, ils renouvellent chez toi, ils te reprennent une voiture. Dans trois ans, t'es sûr que le client, il change de voiture, vu qu'il est engagé sur trois ans alors que s'il achète, qu'il sort les 30 000 balles, il va peut-être la garder dix ans, donc, tu lui vendras trois fois moins de voitures. Il y a aussi ce cercle de LOA où, du coup, le renouvellement est beaucoup plus fréquent. Ton bénéfice, il est décuplé !"

D'après l'une des salariées de la concession, le système de leasing permet aussi à Stellantis d'obtenir une marge plus importante sur le véhicule. Ainsi, d'après cette salariée, pour un Peugeot 2008, le plus petit modèle de SUV de la marque, la marge peut s'élever à près de 30% pour un leasing, contre 8% en moyenne, selon les informations recueillies par "Cash investigation", pour un véhicule acheté comptant.

Contacté par les équipes de "Cash investigation" et par Elise Lucet, Peugeot n'a pas souhaité apporter de réponses à ces éléments.

Extrait de "SUV : le jackpot des constructeurs automobiles", une enquête de "Cash investigation" à voir le 30 septembre 2025.

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