C'est mon époque. Nous sommes influencés, même au restaurant

Les restaurateurs ont les moyens d'orienter notre commande et même notre générosité au moment du pourboire. C'est ce que révèle Nicolas Guéguen, dans la revue Cerveau et Psycho. Il est directeur du laboratoire Lestic à l’Université de Bretagne Sud, un laboratoire où notre comportement est étudié. On découvre que nous sommes vraiment sous influence du début jusqu'à la fin du repas.

Tout commence par la décoration. Une ambiance marine, des maquettes de voiliers sur les tables, des posters de navires au mur et même un vieux loup de mer dans le coin, c'est suffisant pour que deux fois plus de clients commandent des produits de la mer, selon l'enquête de l'université de Bretagne Sud. Les scientifiques ont mesuré cet effet en proposant la même carte mais dans un autre cadre, entre des fleurs séchées et des serviettes couleur ivoire : le résultat est sans appel. Encore plus simple, le serveur vient se fendre d'un petit mot : "Madame, Monsieur voici notre carte et je me permets de vous suggérer notre spécialité maison, la choucroute de la mer." Très efficace, quatre clients sur dix passent commande contre deux sur dix sans suggestion. Ça marche même encore mieux lorsque le serveur fait ses recommandations en effleurant le bras du client, on passe à six commandes sur dix.

Des clients hypnotisés

En fait, selon les chercheurs, au moment où on entre dans un restaurant, on n'a pas en tête ce que l'on veut manger, donc si le serveur propose un plat qu'il décrit avantageusement, en donnant la liste des principaux ingrédients, l'idée fait son chemin. Si en plus, ce plat porte un petit nom bien tourné, on sera grandement influencé. Dans une cafétéria universitaire de l'Etat de New York, des chercheurs américains ont fait le test avec les mêmes produits mais présentés différemment. D'abord sans fioritures : "Poulet parmesan, poulet grillé, cookies aux noix" et ensuite avec les formes : "Poulet au parmesan maison, poulet grillé tendre, cookies aux noix façon grand-mère"... Résultat : un quart de commandes supplémentaires. Mieux encore, les clients ont jugé meilleurs les produits bien nommés. Pourtant, on parle toujours exactement des mêmes assiettes.

Puis arrive l'addition 

Toujours aux Etats-Unis où le pourboire est systématique, des chercheurs ont réalisé une vaste étude auprès de 10 000 clients et d'une trentaine de serveurs et serveuses. Les employés ne devaient rien changer à leur comportement sauf un petit détail : se tenir droit ou bien légèrement penché vers le client. Magique. Un simple mouvement en avant a fait augmenter les pourboires de 15 %. En ignorant tout de la consigne, les clients ont décrit une attitude plus professionnelle et une meilleure écoute.

Alors vous êtes prévenu, on s'occupe de votre estomac ET de votre cerveau.